Mini Series: Kỹ năng đàm phán lương

“Deal lương for dummies”

Đây là một loạt bài mình nung nấu từ lúc chuyển việc tới giờ, định viết lâu lắm rồi mà nay mới có dịp ngồi tổng kết lại từ kinh nghiệm 10 năm thực chiến từ các công ty Việt Nam tới nước ngoài (trong đó có vài kinh nghiệm xương máu :D).

Mình nảy ra ý định làm chiếc cẩm nang này để giúp những bạn trẻ mới ra trường hoặc kể cả những bạn có kinh nghiệm đi làm khá lâu rồi nhưng cứ vào tới vòng ngồi xuống deal lương là gặp khúc mắc. Mình biết là nếu bạn chưa bao giờ thử deal hoặc deal thành công thì cái barrier to entry vào cuộc chơi này của bạn rất lớn, và mình cũng ở trong vị trí đó rồi.

Vậy nên chuỗi bài này mình sẽ chia làm 3 phần:

Phần 1: Nhập môn deal lương

Phần 2: Giữa đường không đứt gánh

Phần 3: Deal lại sau khi nhận offer rồi

Disclaimer: mình hổng làm HR hay recruiter nên những kinh nghiệm của mình sẽ là thu thập được dưới con mắt của người đi deal và bên kia bàn đàm phán của mình là bên tuyển dụng, HR hay hiring manager nhé. Network của mình nhiều người làm về ngành này, rất mong anh chị bạn nào có chuyên môn hãy validate những nhận định này của mình và chia sẻ xem những điều mình nhận ra này có hợp lý không với ạ. Tất nhiên những điểm này chỉ là ý kiến cá nhân, các bạn đọc xem cho vui. Cũng không cần phải tranh luận quá nhiều xem nó có đúng trong mọi trường hợp, ngành nghề và mức độ seniority của công việc đâu nhé.

Disclaimer 2: mình gọi chung là “lương” cho ngắn gọn nhưng các bạn nên hiểu là chúng ta đi deal một “chế độ đãi ngộ” (lương + thưởng + những lợi ích khác từ nhà tuyển dụng) chứ không chỉ một mình lương. Một chế độ đãi ngộ tốt nên là một lý do quan trọng trong việc quyết định nhận offer, đừng đặt nặng vào 1 chữ LƯƠNG của mình mà hãy hiểu rộng ý nó ra. Bám ý đừng bám từ các bạn nhé.

Phần 1: Nhập môn

Dành cho những bạn mới ra trường hay những người chưa từng bao giờ thử đàm phán, chắc hẳn các bạn rất bối rối khi lần đầu tiên đi phỏng vấn, thường là cuộc nói chuyện đầu tiên với HR thường kết thúc, hoặc thậm chí mở đầu bằng câu hỏi: “what is your (salary) expectation?” Có một số công ty họ còn đề cả câu hỏi này trong cái questionnaire khi bạn ứng tuyển online. Vậy thì điền sao hay trả lời sao cho khéo để mình được vào tiếp vòng trong đây. Mà quan trọng là được vào tiếp không phải vì mình hớ (!).

Tip đầu tiên cho những trường hợp phải điền vào questionnaire là nếu được, hãy điền “negotiable” chứ đừng đưa 1 con số cụ thể nào. Nếu bắt buộc field đó phải điền số, thì chịu rồi, bạn phải điền số, nhưng có thể làm như sau:

• Một là, đưa một con số trung bình nào mà theo bạn nghiên cứu ngành nghề đó, khu vực đó, vị trí đó có mức lương như vậy.
• Hai là điền số “0” rồi trong cover letter hoặc 1 field nào đó có thể điền thêm là “salary negotiable”.

Còn lại, nếu bị hỏi câu này ngay từ những bước đầu, vòng đầu tiên của quá trình tuyển dụng, thì kinh nghiệm của mình là như sau.

1. Hãy coi việc đàm phán/ negotiate lương là đương nhiên, đừng sợ:

• Sợ họ có ấn tượng xấu về mình, đâm ra không thích mình
• Sợ họ sẽ thu lại offer nếu đang có ý định
• Sợ thất bại nên họ cho gì cũng nhận

Hãy coi bên kia như là đồng đội của mình, thực chất việc đàm phán là để hai bên cùng đi đến một kết quả mà hai bên cùng có lợi, bạn có việc và họ có người nên nếu bạn từ bỏ cơ hội đàm phán thì coi như chưa chi đã nhận phần thua thiệt về mình. Cứ yên tâm là bên tuyển dụng họ chuyên nghiệp lắm và không bao giờ “mua” hớ mình đâu nên bạn cũng không nên “bán” mình quá nhanh hay quá hớ.

2. Thời điểm deal: 

Thời điểm đàm phán cực kì quan trọng. Chỉ nên đàm phán khi cái “stake” của bạn đã rất cao trong cuộc chơi rồi. Tức là khi bạn đang nắm chắc mình có thể mang tới rất nhiều giá trị cho người đang tuyển. Khi đó “quyền lực đàm phán” của bạn mới cao. Khi bên kia đã rất thích bạn rồi thì có lẽ việc du di trong một vài con số là có thể. Điều quan trọng là bạn phải chứng minh được giá trị của mình trước khi nói tới tiền hay quyền lợi.

Một trong những lỗi thường gặp của người mới nhập môn cuộc chơi này là đề cập tới tiền quá sớm, hoặc người ta hỏi gì nói nấy quá sớm. Đặc biệt đừng bao giờ là người hỏi “mức lương của vị trí này là nhiêu?” trước. Hỏi câu đó là coi như chí mạng. Họ sẽ cho bạn là người chỉ coi trọng tới tiền (cho dù nếu là thật, cũng nên giấu nó đi nếu bạn muốn được việc), hoặc cho bạn là người có thể mua được bằng tiền, nghĩa là có nơi nào trả giá cao hơn là bạn đi → không tốt cho họ dài lâu.

Lại nói tới việc chứng minh được giá trị của mình trước khi nói tới tiền. Nên tránh trả lời câu hỏi về mức lương mong muốn này càng lâu càng tốt. Cho tới khi bạn đã qua mấy vòng kiểm tra, phỏng vấn, và chắc mẩm là bạn rất phù hợp với vị trí đang được tuyển, thì hãy nghĩ tới đàm phán. 

Ví dụ thực tiễn cách trả lời nếu bị hỏi câu “what’s your expectation?” ngay từ những vòng đầu của mình:

“Cảm ơn…. tôi đã hiểu chung chung về công việc nhưng hiện giờ tôi vẫn chưa thực sự rõ JD của việc này là gì, phạm vi của công việc và trách nhiệm của tôi ra sao, tôi có phải quản lý budget hay nhân sự gì không, tôi có đóng góp gì tới P&L của công ty không v.v. nên không thể nói cho bạn biết sự mong đợi của tôi là gì. Tôi nghĩ nếu tôi được bàn bạc thêm với hiring manager để thực sự nắm rõ trách nhiệm nghĩa vụ và cơ hội của mình, khi ấy tôi mới đưa ra được một sự phán đoán chính xác được.”

Cứ lặp lại như vậy, thường sau khi hỏi một vài lần mà HR không “cạy” được mồm bạn, nhưng mọi thứ khác bạn vẫn làm tốt, aptitude test, technical test, phỏng vấn v.v… thì họ cũng không màng hỏi nữa mà sẽ vẫn cho bạn vào vòng tiếp theo.

Nếu qua vòng cuối rồi thì bước sau cùng sẽ là bước offer mà trước offer thì không thể tránh khỏi họ sẽ phải hỏi lại lần cuối về mức lương mong muốn. Nếu được hãy cố gắng để họ đưa ra “giá” trước. Mình thì thường dùng tactic như trên, nhưng với cách diễn đạt khác đi hoặc đoạn cuối mình sẽ có cách khác để nói, ví dụ như:

“Anh/Chị đã cảm thấy tôi phù hợp với vị trí này rồi, tôi tin tưởng vào phán đoán của anh chị để đưa ra 1 offer phù hợp và fair nhất đối với profile của tôi và những giá trị tôi mang lại”.

Thường sau khi mình nói câu này thì họ cũng không quá cố nữa mà sẽ ra giá của họ luôn. Trong đàm phán, ai nói trước thường là bên đó yếu thế hơn. Nhưng nếu trong trường hợp họ “rắn” quá thì bạn cũng nên đủ sự mềm mỏng để là người nói trước. Lấy nhu thắng cương nhé.

3. Bước vào vòng đàm phán

OK nếu việc delay việc trả lời câu hỏi tới cùng không được thì bạn cần chuẩn bị sẵn tinh thần để “ra giá”. Trước khi vào vòng đàm phán bạn cần chuẩn bị:

3.1. Làm bài tập về nhà

• Tìm hiểu vị trí đó thường có mức “giá” như thế nào: theo thị trường, theo ngành nghề, theo công ty, theo độ seniority, theo kinh nghiệm của người đi trước, theo insider information (nếu được). Nói chung bằng mọi giá phải có một phán đoán nào đó cho mức đãi ngộ của vị trí này

3.2. Biết con số thực mà bạn muốn

• Sau khi nghiên cứu thị trường và có con số trung bình rồi, thì quyết định mình muốn gì và con số ít nhất mình có thể chấp nhận được
• Communicate với nhà tuyển dụng sẽ Số thực muốn ít nhất + 10%

3.3. Deal tất cả mọi thứ

Mọi thứ đều có thể đàm phán được, không chỉ có lương. Một chế độ đãi ngộ tốt là một chế độ đãi ngộ khiến cho tổng giá trị của bạn tăng lên, cả về monetary value và cơ hội phát triển. Vậy nên đừng ngại khi hỏi thật kỹ và đàm phán những điểm sau đây:

• Lương
• Thưởng
• Nhà cửa, relocation
• Ngày nghỉ
• Stock options
• Làm việc remote
• Cơ hội thăng tiến
• Học tập và phát triển v.v.

3.4. Nên có kế hoạch back-up: cơ hội khác, offer khác 

Người đàm phán có lợi thế là khi họ có nhiều sự lựa chọn mà tốt nhất là các option đều tốt hoặc tốt gần giống nhau. Giống như nhà tuyển dụng có nhiều ứng viên thì bạn cũng nên có nhiều cơ hội khác nhau mà tốt nhất là những cơ hội đó bạn có khả năng nhận offer cao (tức là qua vòng cuối của phỏng vấn). 

Khi đó bạn bước vào vòng đàm phán với thế “cửa trên”. Nếu bạn có thể tìm hiểu được xem họ còn nhiều ứng viên khác tiềm năng như bạn không thì càng tốt (thông qua nhiều vòng phỏng vấn mình sẽ khéo léo hỏi thông tin này), thông tin này giúp bạn đánh giá được liệu bạn nên “cứng” hay nên “mềm”. Nếu chỉ có một mình bạn phù hợp thì chắc chắn họ sẽ đưa ra offer hợp tình hợp lý để có được bạn. Nếu không thì chúng ta cũng biết đường để cân nhắc những back-up plan khác khi thực ra họ mới là người đang ở “cửa trên”.

3.5. Không quyết định ngay

Khi nhìn/nghe thấy offer, chớ trả lời ngay. Phải tỏ bộ suy nghĩ. Hãy chờ ít nhất là 24 tiếng trước khi ra quyết định. Nhiều sai lầm của những bạn trẻ thường gặp là, người ta gọi điện thoại đến báo tin, vậy là bạn không suy nghĩ hay bàn cãi nhiều mà nhận offer luôn vì quá vui mừng.

Mừng đến mấy cũng cứ về nhà ăn với nó, ngủ với nó, bàn bạc với người thân bạn bè hay một ai đó có trình độ trong network của bạn rồi mới quyết định. Bút chưa sa là gà chưa chết. 

3.6. Chọn ngày để chốt deal

Thường khi đi tìm việc các bạn có cảm giác nôn nao cồn cào, và chỉ muốn nó xong ngay thôi có đúng không. Đấy là trải nghiệm của mình.

Sau này mình mới nhận ra, không chỉ mình thấy vậy mà bên kia họ cũng thấy vậy. Nếu bạn là 1 ứng viên tốt thì họ sẽ muốn có bạn ngay chứ không muốn để lọt vào tay người khác, nên họ cũng sẽ cồn cào giống bạn. Hiểu được tâm lý này thì tốt nhất hãy hẹn cuộc gặp cuối cùng (cuộc hẹn mà bạn nghĩ là sẽ nhận được offer hoặc bạn nghĩ sẽ nói về chủ đề lương bổng) vào nửa sau của tuần. Lý do là vì họ sẽ cồn cào muốn có được bạn, và muốn hoàn thành mọi thứ trước khi hết tuần, nên khoảng thời gian tốt nhất để bạn đàm phán thường là nửa sau của tuần, vào thứ 5 thì càng tốt (khi đó họ muốn xong mọi thứ trong thứ 6 để tận hưởng cuối tuần không lo lắng).

3.7. Chuẩn bị tinh thần nói không

Cuối cùng điều quan trọng nhất trong mọi hoàn cảnh vẫn là sự kiên định.

Ngay từ đầu bạn đã biết con số thực muốn ít nhất rồi. Nếu bạn biết và tin vào nó, và bên kia không match hơn hoặc bằng giá trị mong muốn của mình được thì bạn phải là người có khả năng dũng cảm từ chối và quay đầu bước đi. Việc nhận được một offer không đúng kỳ vọng sẽ khiến bạn luôn nhức nhối và cảm thấy không thực sự hài lòng với công việc này.

Còn nếu bạn đã lỡ nhận lời rồi thì cũng không sao cả, hãy học cách chấp nhận và sống trọn với trải nghiệm đó, hoặc tìm cách để đàm phán một lộ trình tăng lương. Dù sao thì kinh nghiệm này đã giúp bạn có một bài học trong lần đàm phán tới.

Hết phần 1. 

Phần 2: Giữa đường không đứt gánh – đang làm ngon lành mà muốn “đòi” tăng lương thì sao?

(còn tiếp)

Trang blog được thành lập và quản lý chỉ bởi một người (chính mình). Nếu bạn thích bài viết này hoặc muốn ủng hộ blog của mình, cách tốt nhất là kể về nó hoặc chia sẻ với bạn bè hay những người xung quanh mà bạn cho là bài viết này có thể hữu ích cho họ. Cheers 😉